Diretto

Jul 08, 2023

Questo articolo è il risultato di uno sforzo collaborativo di Dave Fedewa, Nicolas Jabs, Ramji Sundararajan, Kevin Wei Wang e Stephan Zimmermann, che rappresentano le opinioni dell'E-commerce Global Initiative di McKinsey, NeXT Commerce.

Vendite dirette al consumatore (DTC). sono stati un significativo motore di crescita in vari settori. Le aziende stanno riconoscendo la moltitudine di vantaggi che derivano da questo approccio, come una fidelizzazione dei clienti significativamente migliore e margini più elevati. Le aziende produttrici di elettrodomestici non fanno eccezione e i nuovi dati mostrano che hanno una grande opportunità di aumentare la propria quota di vendite DTC. Analisi recenti rivelano che mentre il 32% dei clienti visita i siti web dei produttori durante il loro percorso di acquisto, solo l'1,6% effettua un acquisto e-commerce da loro. Di conseguenza, non sorprende che l'80% delle aziende del settore degli elettrodomestici abbia individuato nell'aumento della propria quota di vendite DTC una priorità nei prossimi tre anni.

Il canale DTC, in particolare l’e-commerce, ha dimostrato di essere un motore di crescita vitale in tutti i settori. Le aziende hanno riscontrato miglioramenti significativi nel valore della vita del cliente e margini più elevati grazie a questo canale, che consente anche nuovi modelli di business in abbonamento e servizi aggiuntivi. La ricerca benchmark di McKinsey indica che le aziende di vari settori stanno cogliendo questa opportunità, con grandi aspirazioni per il canale DTC in futuro. L’industria degli elettrodomestici può seguire l’esempio e trarre vantaggio da questa tendenza.

Sebbene il 32% dei clienti visiti i siti Web dei produttori durante il percorso di acquisto, solo l'1,6% finisce per acquistare da loro. Questa evidente disparità segnala che le aziende devono sviluppare un’esperienza di e-commerce DTC migliorata e senza soluzione di continuità per convertire questi visitatori ad alta intenzione in acquirenti. Oggi, il motivo principale per cui gli acquirenti visitano il sito Web di un produttore è ottenere dettagli sul prodotto, recensioni e informazioni sul servizio.

Affinché l'e-commerce DTC diventi un canale significativo per la vendita di elettrodomestici, le aziende dovranno soddisfare le aspettative dei consumatori in termini di vantaggi in termini di prezzo e opzioni di consegna alla pari con altri canali di vendita al dettaglio. Servizi e accessori possono anche fungere da elementi di differenziazione, attirando i clienti con offerte uniche rispetto alla concorrenza e favorendo potenzialmente la fedeltà al marchio.

Sebbene le vendite DTC di elettrodomestici abbiano registrato una crescita considerevole, permangono diversi ostacoli a un’ulteriore espansione, tra cui conflitti di canale: capacità di e-commerce non ottimali, mancanza di tecnologia e capacità limitate della catena di fornitura. Per superare questi ostacoli, è fondamentale investire nella modernizzazione dell’esperienza e della tecnologia dell’e-commerce, nonché nel coltivare rapporti più forti con i fornitori per garantire un’adeguata fornitura di beni. L’adozione di queste misure può aumentare il potenziale di vendita di elettrodomestici DTC a nuovi livelli.

Le aziende produttrici di elettrodomestici devono adottare un approccio strategico e olistico alle iniziative DTC per ottimizzare il successo del loro e-commerce. Sono stati identificati quattro fattori come fondamentali per una trasformazione DTC di successo:

Nonostante i quattro fattori chiave sopra menzionati per il successo delle trasformazioni DTC, esiste una serie di domande cruciali che le aziende produttrici di elettrodomestici dovranno affrontare e allineare. Questi includono:

Dave Fedewaè partner dell'ufficio di McKinsey ad Atlanta;Nicolas Jabsè un partner dell'ufficio della California meridionale;Ramji Sundararajanè un partner nell'ufficio della Bay Area, doveStephan Zimmermann è un socio senior; EKevin Wei Wangè un partner senior dell'ufficio di Hong Kong.

Gli autori desiderano ringraziare Alfredo Muchacho per il suo contributo a questo articolo.